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怎样获得客户的信任,工业品销售人员必读

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怎样获得客户的信任,工业品销售人员必读

作为销售人员,你得清楚一个道理,对客户来说,每次采购其实都是一次冒险,跟你第一次合作,采购金额越大,客户的风险就越大。工业产品的质量问题不会马上呈现,一旦出现就可能出现更严重的连锁反应。而信任能够提供某种安全的保证,东吴相对论中,吴伯凡对信任的解释很经典:信任就是在自己利益可能受损害的前提下,仍然对对方抱正面期待。


组织信任和个人信任图


组织信任和个人信任图

大品牌大企业增加组织信任

大品牌大企业是一个保障,供货不会断货,有质量问题可以负责到底,客户不会担心你会跑路,某些由政府或第三方认证的技术资质或管理资质,让客户觉得你有能力成为合格的供应商,这就是供应商的组织带来的信任。采购大品牌的当事人可以安心睡大觉,万一有问题,他也有退路,“我用的是最好的产品,只能说运气不好了”。用不知名的品牌出了问题,那就麻烦了,这时候没有人说你为公司省钱,而是怀疑你有其他勾当,弄不好饭碗就没了。另外,邀请客户参观工厂或样板客户,都是让客户眼见为实、增加组织信任的方法。

组织客户信任

有组织的信任,还有客户对你个人的信任,你能否兑现个人承诺?你是一个稳重有担当的人吗?还有你的专业性,当客户表示担忧的时候,你不能只是拍胸脯,必须了解客户的担忧,除了了解客户的顾虑,你还得拿出有效的计划和方案、保障措施,用专业性让客户打消顾虑。电学天才梅因泰斯有一段被人称道的故事:某大公司大型发动机运转不正常,于是他被请去“会诊”。梅因泰斯围着机器转了转,听了听运转的声音,然后果断地在一处用粉笔画了一道说:“把这里的线圈减两圈。”机器果真修好了。梅因泰斯也因此赚了1000美元。事后有人不服:“用粉笔画一道就值1000美元?”梅因泰斯听后一笑,在收据上幽默地写道:“用粉笔画一道1美元;知道在哪儿画999美元。”

获得客户的组织信任

怎样获得客户的信任,获得客户的组织信任和个人信任都很重要,只是大品牌大公司更多的是组织信任在起作用,而小品牌小公司更多的是靠销售人员的个人魅力和专业性。大公司出来的销售人员头上都是有光环的,有时候他们也没有觉察到,公司的品牌和平台资源是促成成交的重要因素,个人的努力反而占比不大,不清楚这点的销售人员容易产生自大情绪,对自己估价过高,这种情况叫“啄木鸟现象”——有一天,啄木鸟在树上捉虫子,由于工作太投入没有注意到天色大变,突然一个闪电把树劈成两半,啄木鸟感觉自己好伟大,把树凿成了两半。


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