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销售的目的就两字和客户关系三要素

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销售的目的就两字和客户关系三要素?

销售的目的

1、销售的目的就两字?交换,最终目的是价值交换

好朋友要结婚了,你送了一个1000元的红包,过几年你也结婚了,你认为朋友会送多大的红包?他封的红包起码也要1000元,或者在这个数字之上。这就是心理学上所谓的“互惠定律”,用通俗的话来说,就是只要别人收了你的“人情”,就要懂得“还人情”,“欠人情”则会使他一直有一种无形的“道德压力”。“互惠定律”也是帮助销售人员解决与客户之间的沟通问题并最终建立关系的“武器”,销售人员帮助客户做一些事情,比如分享一些想法、送他一些需要的资料并主动帮助客户解决某个问题等。客户自然而然会想着对你做出回报,比如告诉你一些消息或者在决策时偏向你。没有人会因为友谊而从你这里买单,生意的本质是交换,而客户之所以愿意交换,是因为他觉得自己赚了,他认为自己得到的价值比付出的多,虽然未必真的多。我在一家布料贸易公司上班做业务助理的时候,主管是一个连小学都没毕业的女人,刚开始对她颇为不屑。有次听到她在和客户采购主管说最近公司生意是多么的好,几乎都没时间处理一些新公司索取样品的事情,对方公司要的样品现在还在染色厂,要下午才能发快递。我正纳闷,客户要的码布不是刚收到快递,正在桌上放着呢。听下文后,才不由得佩服起主管的心计来,“哎呀,您看您又是我的大客户,虽然最近量在减少,可人情总还在嘛,既然您这么急,这样吧,我下午去趟惠州的染色厂,只有挤出时间亲自去取样品回来了,那样才能争取今天下午给您!”其实,我们已经对好色,只要送过去就可以了!原来她是要“逼”客户采购接了这个人情,顺便把自己的单也给“逼”回来!

客户关系有三要素

2、客户关系有三要素:价值、信任和交换。

价值是双方沟通的前提,客户认为你对他有帮助、有价值,从心理上认为应该对你有回报、偏向你一些,双方价值就有交换了,而信任能够提供价值交换的保证。

换成大白话就是:建立关系的基础——双方各有所图,客户图的是你能解决企业问题、满足需求,当然也包括满足个人需求;而供应商图的是订单、实现销售。

双方要进行价值交换的前提是:客户要确信你真的能够解决问题、满足需求,未来不会有质量问题、服务问题,没有任何后遗症。

客户关系三要素图


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